Se você vende qualquer tipo de produto, provavelmente já ouviu falar em funil de vendas.
Mas você sabe o que é e como usá-lo para melhorar os resultados de qualquer negócio?
Neste artigo, vou explicar o conceito de funil de vendas, os seus benefícios e as melhores práticas para aplicá-lo na sua estratégia de vendas.
O que é um funil de vendas?
Um funil de vendas é uma representação visual das etapas que um potencial cliente percorre desde o primeiro contato com a sua empresa até a compra do seu produto ou serviço.
O nome funil se deve ao fato de que, geralmente, há mais pessoas no início do processo do que no final, ou seja, nem todos os que se interessam pela sua oferta se tornam clientes efetivos.
Um funil de vendas típico pode ser dividido em quatro estágios principais, lhe mostro cada um deles a seguir.
Estágio 1: Atração
Essa a fase em que você atrai a atenção do seu público-alvo, seja por meio de anúncios, redes sociais, conteúdo educativo, indicações ou outros canais.
O objetivo é gerar tráfego qualificado para o seu site ou landing page, onde você oferece algo de valor em troca dos dados de contato do visitante, como um e-book, um webinar ou um teste grátis.
Esses visitantes que fornecem seus dados são chamados de leads.
Estágio 2: Consideração
Consideração é a fase em que você nutre os seus leads com informações relevantes e personalizadas, por meio de e-mail marketing, SMS, WhatsApp ou outros meios.
O objetivo é educar os leads sobre o seu produto ou serviço, mostrar os benefícios e diferenciais da sua solução e criar uma relação de confiança com eles.
Nessa fase, os leads se tornam oportunidades (ou prospects), ou seja, pessoas que demonstram interesse e intenção de compra.
Estágio 3: Decisão
Essa é a fase em que você apresenta uma proposta de valor para as suas oportunidades, seja por meio de uma demonstração, uma reunião, um orçamento ou uma oferta especial.
O objetivo é convencer as oportunidades de que a sua solução é a melhor opção para resolver o problema ou atender à necessidade delas.
Nessa fase, as oportunidades se tornam clientes, ou seja, pessoas que fecham negócio com você.
Estágio 4: Fidelização
Finalização é a fase em que você entrega o seu produto ou serviço para os seus clientes, garantindo a sua satisfação e fidelidade.
O objetivo é superar as expectativas dos clientes, oferecendo um atendimento de qualidade, um pós-venda eficiente e um relacionamento duradouro.
Nessa fase, os clientes se tornam promotores da sua marca, ou seja, pessoas que indicam a sua empresa para outras pessoas.
Quais são os benefícios de usar um funil de vendas?
Usar um funil de vendas na sua estratégia de vendas pode trazer vários benefícios para qualquer negócio, tais como:
- Aumentar a conversão: ao segmentar os seus contatos em diferentes estágios do funil, você pode oferecer a mensagem certa para a pessoa certa no momento certo, aumentando as chances de ela avançar na jornada de compra e se tornar um cliente.
- Otimizar os recursos: ao acompanhar o desempenho do seu funil de vendas, você pode identificar quais são os canais mais eficientes para atrair leads, quais são as melhores práticas para nutrir oportunidades e quais são os fatores que influenciam na decisão de compra dos clientes. Assim, você pode investir mais nos pontos fortes e corrigir os pontos fracos do seu processo de vendas.
- Melhorar o relacionamento: ao usar um funil de vendas, você pode criar uma experiência positiva para os seus contatos em cada etapa da jornada de compra, gerando valor e confiança. Isso pode aumentar a satisfação e a fidelidade dos seus clientes, bem como a reputação da sua marca.
Como usar um funil de vendas para aumentar as vendas?
Estou escutando você dizer: “Max, mas como eu vou aplicar isso?”.
Calma, vou lhe mostrar aqui alguns passos que você pode seguir para criar o seu próprio funil de vendas.
Passo 1. Definir o seu público-alvo
Você precisa saber quem são as pessoas que têm potencial para se tornarem seus clientes, quais são as suas características, necessidades, dores e desejos.
Isso vai te ajudar a criar uma persona, ou seja, um perfil semi-fictício do seu cliente ideal.
Passo 2. Mapear a jornada de compra
Você precisa entender como é o processo de compra do seu público-alvo, desde o momento em que ele reconhece um problema ou uma oportunidade até o momento em que ele decide comprar a sua solução.
Isso vai te ajudar a definir os estágios do seu funil de vendas e as ações necessárias para conduzir os seus contatos por cada um deles.
Passo 3. Criar conteúdo relevante
Você precisa produzir conteúdo que seja útil, interessante e persuasivo para o seu público-alvo em cada etapa do funil de vendas.
O conteúdo pode ser em formato de texto, vídeo, áudio, imagem ou outro, e pode ser distribuído por meio de blog, e-mail, redes sociais ou outros canais.
O conteúdo deve ter como objetivo educar, informar, entreter ou inspirar os seus contatos, além de gerar autoridade e credibilidade para a sua empresa.
Passo 4. Capturar e qualificar leads
Você precisa usar estratégias para atrair visitantes para o seu site ou landing page e converter esses visitantes em leads, ou seja, pessoas que fornecem seus dados de contato em troca de algo de valor.
Você também precisa usar critérios para qualificar esses leads, ou seja, avaliar se eles têm potencial para se tornarem clientes ou não. Você pode usar ferramentas como formulários, pop-ups ou outros para capturar e qualificar leads.
Passo 5. Nutrir e engajar oportunidades
Você precisa usar técnicas para nutrir os seus leads com conteúdo relevante e personalizado, por meio de e-mail marketing, SMS, WhatsApp ou outros meios.
Você também precisa usar métodos para engajar os seus leads, ou seja, estimular o seu interesse e interação com a sua empresa.
Você pode usar ferramentas como CRM ou outros para nutrir e engajar oportunidades.
Passo 6. Fechar e fidelizar clientes
Você precisa usar táticas para fechar negócios com as suas oportunidades, por meio de uma proposta de valor clara e convincente.
Você também precisa usar estratégias para fidelizar os seus clientes, por meio de um atendimento de qualidade, um pós-venda eficiente e um relacionamento duradouro.
Você pode usar ferramentas como assinatura eletrônica, pesquisa de satisfação, programa de indicação ou outros para fechar e fidelizar clientes.
