Você sabia que adaptar o seu discurso de vendas ao perfil do seu cliente pode aumentar as suas chances de sucesso?
Cada pessoa tem um estilo comportamental, uma forma de se comunicar, de tomar decisões e de se relacionar com os outros.
Se você conhecer esses estilos e souber como lidar com eles, você pode criar uma conexão mais forte com o seu cliente e persuadi-lo a comprar o seu produto ou serviço.
Neste artigo, você vai aprender quais são os principais tipos de personalidade e perfis de clientes, e como vender para cada um deles. Confira!
Quais são os tipos de personalidade e perfis de clientes?
Existem diversas teorias e modelos que tentam classificar os tipos de personalidade e perfis de clientes, mas uma das mais conhecidas e utilizadas é a DISC, que foi criada pelo psicólogo William Moulton Marston.
A teoria DISC se baseia em quatro fatores comportamentais: Dominância, Influência, Estabilidade e Conformidade. Cada pessoa tem uma combinação desses fatores, que determina o seu estilo predominante. Veja a seguir as características de cada um deles:
- Dominância: são pessoas que gostam de desafios, de resultados, de poder e de controle. São assertivas, diretas, competitivas, decididas e confiantes. Buscam soluções rápidas e eficientes, e não gostam de perder tempo com detalhes ou enrolações.
- Influência: são pessoas que gostam de pessoas, de comunicação, de reconhecimento e de diversão. São extrovertidas, entusiasmadas, persuasivas, criativas e otimistas. Buscam relacionamentos positivos e harmoniosos, e não gostam de conflitos ou críticas.
- Estabilidade: são pessoas que gostam de segurança, de cooperação, de apoio e de estabilidade. São calmas, pacientes, leais, confiáveis e amigáveis. Buscam ambientes tranquilos e confortáveis, e não gostam de mudanças ou pressões.
- Conformidade: são pessoas que gostam de qualidade, de precisão, de ordem e de regras. São cuidadosas, analíticas, organizadas, perfeccionistas e disciplinadas. Buscam informações completas e corretas, e não gostam de erros ou riscos.
Como vender para cada tipo de personalidade e perfil de cliente?
Para vender para cada tipo de personalidade e perfil de cliente, você precisa adaptar o seu discurso, a sua linguagem, o seu tom e a sua abordagem, de acordo com as preferências e as necessidades de cada um. Veja algumas estratégias de como fazer isso:
- Dominância: para vender para esse tipo de cliente, você precisa ser objetivo, claro e direto. Mostre os benefícios e os resultados do seu produto ou serviço, e como ele pode resolver o problema do cliente de forma rápida e eficaz. Evite detalhes desnecessários ou excesso de formalidade. Use dados e fatos para comprovar a sua proposta, e incentive o cliente a tomar uma decisão.
- Influência: para vender para esse tipo de cliente, você precisa ser simpático, cordial e informal. Mostre o valor e a exclusividade do seu produto ou serviço, e como ele pode satisfazer o desejo do cliente de se destacar e se divertir. Use histórias, exemplos e depoimentos para ilustrar a sua proposta, e elogie o cliente pela sua escolha. Use emoções e humor para criar uma conexão com o cliente, e incentive-o a compartilhar a sua experiência com os outros.
- Estabilidade: para vender para esse tipo de cliente, você precisa ser gentil, educado e paciente. Mostre a segurança e a confiabilidade do seu produto ou serviço, e como ele pode atender às necessidades do cliente de forma consistente e duradoura. Use uma linguagem simples e tranquila, e respeite o ritmo e o tempo do cliente. Demonstre interesse e empatia pelo cliente, e ofereça suporte e garantia para a sua compra.
- Conformidade: para vender para esse tipo de cliente, você precisa ser formal, profissional e criterioso. Mostre a qualidade e a precisão do seu produto ou serviço, e como ele pode cumprir as expectativas do cliente de forma rigorosa e detalhada. Use uma linguagem técnica e lógica, e forneça todas as informações e especificações necessárias. Demonstre competência e conhecimento sobre o seu produto ou serviço, e responda às dúvidas e às objeções do cliente.
Lembre-se, conhecer o perfil e a personalidade do cliente é apenas um dos dados que irão lhe auxiliar a tornar a sua comunicação com o seu público mais eficaz na hora das vendas.
